ワンランク上の営業スキルが身につく？セールス・営業研修とは

営業職は、会社と顧客の接点となる存在であり、会社の売上に大きく関わる存在です。しかし、営業職は特別な資格や学歴を必要とされわけではないため、営業スキルは人によって差があります。そこで、ワンランク上の営業スキルを身に着けるために営業研修があるのです。本記事では、営業研修の目的や内容、成功させるポイントなどを解説します。

セールス・営業研修の目的

保険会社や住宅メーカー、アパレルメーカーなど、ほとんどの会社に営業の部署があります。営業は顧客と会社をつなぐ存在であり、BtoCだけでなくBtoBの取引でも重要な存在です。営業のパフォーマンスが業績に直結することもあり、会社によっては、営業の売上を競争させてインセンティブを発生させる仕組みを採用しています。

つまり、営業は常にモチベーション高く、自社のサービスや商品を売り込み、業績に貢献してもらいたい存在だといえるでしょう。ただし、営業は特別な学歴や資格を必要とする職種ではありません。適性は必要であるものの、目指せばなれる職種ともいえるため、人によってスキルに差が生じやすいといえます。

たとえば、月1件しか契約を獲得できない営業がいる一方で、月10件以上の契約を獲得できる営業もいるのです。同じ営業という立場でも、人によって成果には大きな差がある職種といえます。そこで、営業研修を導入する企業が増えつつあるのです。

営業研修とは、営業のパフォーマンス向上を目的としたもの。営業は会社の業績に直結するポジションのため、個の力を高められれば会社の業績アップにつながります。

一口に営業といっても、営業力だけで成果がでるわけではなく、マーケティング力や商品・サービスの提案力などが求められるでしょう。営業に必要なスキルを包括的に学び、個のパフォーマンスを高めることを目的に実施されているのが営業研修です。

セールス・営業研修の内容

営業研修といってもさまざまな研修内容があります。たとえば、基礎研修と呼ばれる研修では、言葉通り営業の基礎を学べる内容です。そもそも営業の目的は何か、クライアントへアプローチする際、効果的な手順はどのようなものか、さらに顧客の要望をヒアリングしたり、その情報を元に提案したりするときのポイントなどを学ぶのが主な内容となります。

営業職の方が普段何となく意識せずにこなしているものですが、基本に立ち返り、基礎がしっかりできているかを振り返れるでしょう。さらに、提案型営業研修というものもあります。営業はクライアントの悩みを解決するのが仕事ですが、その目的をどのように達成するかを研修で学べるのです。

ヒアリング力や提案力、仮設を立てる力など、提案営業に必要なスキルを身につけられます。そのほかにも、営業研修にはさまざまな内容があり、目標やゴール、現状の営業スキルなどで効果的な研修を受けることが大切です。

セールス・営業研修を成功させるポイント

研修は、ただ受講すればよいというものではありません。何も意識せずに研修を受けると、ただ時間がかかっただけになる可能性があるため、いくつかのポイントを意識して受講しましょう。まず、自社の営業で何を強化すべきかを明確にすることです。

弱点が明確でなければ、広く薄い内容の研修になり効果が期待できません。そこで、弱点を明確にし、さらに何を学べば業績アップにつながるかを考えた上で、研修内容を決定することがポイントです。

また、研修で学んだ内容は、現場で活用できなければ意味がありません。知識を現場で行かせるよう、研修を受けっぱなしにするのではなく、現場で実践する機会を設けたり、実践した後にフォローアップしたりして、研修内容を自分のものに落とし込めるまでサポートするのがポイントです。

セールス・営業研修の選び方

営業研修は受ければよいというものではありません。営業研修を実施するときは、慎重に依頼先を選ぶようにしましょう。たとえば、講師の営業経験は必ず確認すべきポイントといえます。講師の実績や経験が豊富で、なおかつ理論や現場での経験を教えられる講師でないと、効果が上がりづらいでしょう。

また、一口に営業といっても、営業スタイルや顧客層はさまざまです。講師の得意分野と研修内容がずれていると、実のある研修にはならないため、講師選びは慎重に行うことをおすすめします。

また、どんあに優れた研修内容でも、実践する機会がなければ成果を出すことはできません。研修の中に、学んだ内容を実践する機会があるかも確認したうえで、受講する研修を選びましょう。

 まとめ

営業は企業の業績に直結する重要なポジションであり、個の能力を高めることで業績アップが期待できます。そこで、営業研修を活用する選択肢があります。ただし、一口に営業研修といっても、研修の種類はさまざまです。研修を受けることに満足するのではなく、何を目的に研修を受けるのか、現状の課題は何かを把握したうえで、自社にあった営業研修を選びましょう。また、研修を受けて終わりではなく、現場で実践する機会を持つことも大切です。